Mengatasi Konsumen Yang Tidak Mau Membeli Karena Harga Mahal

Bisa diterapkan untuk menjual rumah yang harganya mahal
Saya melihat wajah Bigbos muram.. mondar mandir.. sementara para mitranya sedang berpikir keras.. suasana ruangan kelihatan memanas.. ACnya juga ikut-ikutan panas padahal sudah diatur pada suhu 16C..
Bigbos :”Vdit, berdasarkan laporan para “sales force”, harga produk ini  mahal.., karena itu tidak laku, bagaimana pendapatmu..?”
Hmmm.. bukannya saya memihak Bigbos, saya mengenal Bigbos sudah lama, beliau mempunyai pengamatan yang sangat tajam, sangat visioner..Jadi sekali beliau menentukan sebuah produk untuk dilounch, selama ini 100%  tidak pernah meleset.. jadi pandangan saya sejak awal, ini pasti bukan masalah produknya, ini adalah masalah orangnya, terutama yang berada di jajaran “sales force”
Namun saya perlu memeriksa, apakah pandangan saya terhadap Bigbos masih bisa disamakan seperti dulu, adil bukan..? ini tandanya saya tidak berpihak (ngathok atau cari muka atau menjilat) kepada Bigbos.. Caranya chek produk, chek kompetitor, chek field force, chek action program plan dan chek dan chek yang lain.. Hmmm tapi nanti kelaamaaaan.. Meeting ini cuma 60 menit saja, namun sudah harus bisa memberikan gambaran yang menyejukkan.. yaitu minimal ada solusi sementara..


saya :”Coba barangnya mana ?, kompetitornya apa ?, dipasarkan dimana ?, sehingga muncul kata-kata  muuaahaaal”
MrX:”Ini pak produknya, ini kompetitornya..”

Variabel pembanding	Sabun cuci BM	Sabun cuci Biang
Bahan aktif	Surfactan  200 gr  + tepung pemberat 700 gr	Surfactan 800 gr
Lain-lain	Anti endapan balik	Anti endapan balik
Berat Total	1 Kg	1 Kg
Harga Rp	10.500	Rp. 40.000,-

Nah kalau dengan kacamata seperti ini, sabun cuci Biang kelihatan 4 kali lipat lebih mahal, tapi coba kalau sales forcenya melakukan edukasi atau pada brosur dituliskan keterangan sbb :

	Variabel pembanding	Sabun cuci BM	Sabun cuci Biang
	Untuk 5 Kg pakaian	Butuh 100 gr	Butuh 25 gr
	1 Kg sabun bisa untuk	10 kali cuci	40 kali cuci
	Biaya tiap kali cuci Rp	1.050	1.000
	Efek samping 1	Kain bisa menjadi kaku karena tepung menempel di serat kain, akibatnya butuh pelembut kain  Pelembut kain tiap kali cuci Rp. 100,- Jadi total biaya cuci menjadi Rp.1.150	Kain yang lembut tetap lembut dan kain yang keras ya tetap keras (untuk kerah leher memang harus keras)
	Efek samping 2	Tepung yang menempel pada pakaian lembab akan membuat pakaian bau (tepungnya menjadi bahan bakteri untuk berbiak), akibatnya butuh pengharum yang akan menambah biaya tiap kali mencuci
	Efek samping 3	Untuk membilas agar tepung yang menempel di pakaian tidak terlalu banyak, butuh air banyak, padahal air PDAM sekarang naik.., nambah biaya lagi bukan..?
	Dan seterusnya	Usia pakai pakaian lebih pendek, jadi harus segera beli pakaian baru

Kalau begini ketahuan sabun Biang lebih murah bukan..?
Berikut ini adalah pertimbangan istri saya ketika membeli rumah di Babatan Mukti Surabaya, bukan di Sidoarjo

Variabel pembanding	Rumah di Sidoarjo	Batatan Mukti Surabaya
Harga	Tipe 70, 9 x 15 Rp. 38 juta (cash 1992), cicilan Rp. 425 ribu/bulan, sampai 10 tahun	Tipe 70,9×15 Rp 56 juta (Cash), cicilan Rp. 750 ribu/bulan sampai 10 tahun
Fasilitas	Belum ada PDAM, jadi harus beli air, kebutuhan sebulan Rp.200 ribu	Bayar PDAM lebih murah, cukup Rp 75 ribu
Transportasi	Sidoarjo-Surabaya, BBM dulu masih Rp. 1.500,-/Liter, bisa habiskan Rp.300 ribu/bulan, kalau sekarang (2010) bisa Rp. 900 ribu.. Kalau lewat tol tidak macet tapi tambah Rp.60 ribu per bulan	Dulu Cuma habis Rp. 150 ribu, sekarang (2010) Rp. 450 ribu perbulan.
Telepon	Dulu masih AMPS, goyang sedikit mati (GSM) belum ada ha.. ha.., mahal bisa habis Rp 200 ribuan.	Telepon rumah sudah ada  (PSTN), cukup Rp. 70 ribu
Lain2	Bonus Macet di jl. A. Yani,, buang waktu.., marah, sebel dll	Dekat pasar jalan kaki aja bisa.., sekarang malah 10 menit ke supermall huhuiii..

Intinya begini, kalau beli rumah di Sidoarjo uang Rp 1,2 juta pasti keluar (tidak bisa tidak) untuk cicilan, beli air, transport dll, kalau beli di Surabaya malah keluar lebih sedikit yaitu Rp 1 juta, Jadi keputusannya beli rumah di Babatan Mukti Surabaya, sebab kalau beli rumah di Sidoarjo, saya bisa selingkuh dengan teman tapi mesra (TTM) yang beli rumah disitu.. ha.. ha..
MrX :”Pak Vdit, dibrosur tidak ada keterangan seperti itu..”
Saya :”Itu kewajiban dari sales force untuk menjelaskan, mengkomunikasikan, mengedukasi konsumen..”
MrY :”Kemampuan orang-orang untuk menjadi sales force yang handal tidak merata.., tidak bisa dalam waktu singkat”
saya :”Ya.. melalui pelatihan dan coaching..”
MrX:”Yang melatih siapa..?”
saya :”Ya.. pimpinan (leader) di wilayah itu siapa..?, leadernya panggil kesini..”
MrY:”Masalahnya masing-masing leader itu punya strategi sendiri-sendiri jadi tidak kompak..”
MrZ :”Sebentar pak.. kita jangan mengarah kesana dulu, kita balik lagi ke harga.., kalau kepala keluarga dengan satu anak, penghasilan 1 juta, apa mampu beli sabun itu pak..?, rasanya kalau harus mengeluarkan uang kontan Rp 40.000,- kesannya tetap mahal pak..”
Mr y :”ya diecer pak.., beli ½  kilo, ¼ kilo gitu..’
Mrx ;”ya gak bisa pak, mosok harus membongkar kardus seperti itu, nimbangnya bagaimana ?, terus penyimpanannya bagaimana ?, higroskopis atau tidak..?”
saya :” Sudah.. gini saja, sasarannya yang kita rubah (action plan), yaitu untuk keluarga dengan 1-2 anak, yang berpenghasilan 2,5 juta, gak boleh beli sabun RNS atau ATC lagi, harus bisa kita geser dengan sabun Biang..”
Mr Y :”Ya.. ya.., ini bisa diterima, tapi usul kepada bapak Bigbos, bagaimana kalau membuat sabun dengan kemasan rentengan..?”
saya :”Masalahnya bukan itu pak.. masalah yang mendesak saat ini adalah saya lapar.. ini sudah waktunya buka puasa..”
Semoga tulisan saya membuat Anda ter Inspirasi